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    等会儿吃。”

    “你按时吃饭。”

    “你也是。”陈浩说，“明天下午的会，你中午一定要吃东西。

    不要因为紧张就不吃，空腹状态会影响判断力。”

    “好。”

    “你把明天要带的资料准备好，今天晚上早点睡。”

    “好。”

    “飛鸿。”

    “嗯？”

    “你记住一句话——我们是合作伙伴，不是附庸。

    你去谈的时候，带着这个心态进去。”

    俞飛鸿把这句话在心里默念了一遍。

    “我记住了。”

    挂了电话，俞飛鸿站在窗前，握着手机，没有动。

    手机屏幕暗下去了，她按了一下亮起来，又暗下去了，她又按了一下。

    她翻到和陈浩的通话记录，那一条显示着十一分钟。

    她看了两秒，把手机放在桌上，坐下来，开始整理明天要带的资料。

    北方航空的合作协议复印件、携程过去三个月的用户分析报告、积分系统的上线数据、呼叫中心的扩容计划、下个季度的增长预测。

    她把每一份文件都翻了一遍，把重点内容用荧光笔标注出来，在便签纸上写下可能被问到的问题和应对话术。

    做完这些，已经快七点了。

    她站起来，走到窗边，发现天已经黑了。

    办公室里的灯亮着，白色的日光灯把整个房间照得通亮，但窗外的城市已经沉入了夜色之中。

    手机震动了。

    她拿起来看，是陈浩发来的一条语音消息，时长四分多钟。

    她点开，把手机贴在耳朵上，走回办公桌前坐下来。

    陈浩的声音从听筒里传出来，不急不慢，像是在跟她面对面坐着聊天。

    “飛鸿，我挂了电话之后又想了想，觉得还有一些东西没说清楚。

    明天你去了之后，对方可能会提几个问题，我先帮你拆一下。”

    “第一个问题，他们可能会说‘你们携程的量太小，不值得北方航空给你们特殊政策’。

    你不要去争量大小，你就告诉他们，携程的增长率是行业平均的五倍，按照这个速度，一年之后携程就会成为你们的前五大销售渠道。

    量大小是静态的，增长率是动态的。

    他们看的是未来，不是现在。”

    “第二个问题，他们可能会说‘你们的用户都是低端客户，对北方航空的品牌没有价值’。

    你把用户分析报告给他们看，告诉他们携程用户的平均票价是市场均价的百分之一百二十。

    这不是低端客户，这是高价值客户。”

    “第三个问题，他们可能会说‘传统代理给了我们很多支持，你们携程给了什么？’这个问题的本质是——你们除了卖票，还能给我们带来什么？答案是大数据和用户运营。

    携程可以帮助北方航空做精准营销，帮他们把高价值用户找出来，给他们推送合适的产品。

    这些事情传统代理做不了。”
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